Drie keer over de grens gaan voor een klant en altijd flexibel zijn; zó willen Four IT & Scala Solutions de Top-5 van Nederlandse IT-leveranciers bestormen. Dat de nieuwe eigenaar Maaike Dekkers-Duijts (foto) ambitieus is, blijkt wel uit de aanstelling van een heus 'marketingkanon': Marcel Joosten (foto). “Marcel en ik zijn het over de roadmap helemaal eens”, vertelt zij. “We willen vooral vasthouden aan de enorme 'klant intimacy' van de twee partijen.”
Maaike Dekkers-Duijts nam de afgelopen jaren het Leiderdorpse Four IT en het Huizense Scala Solutions over en is daar sindsdien CEO. Eerder werkte ze bij McKinsey en leidde ze SilverFit, een producent van digitale, interactieve systemen die worden gebruikt voor (medische) revalidatie. “Ik had een goede klik met Four IT en Scala Solutions ”, vertelt Dekkers-Duijts. “We waren het erg eens over hoe je moet omgaan met klanten en collega's. Ook onze mensen vinden dat een leverancier écht helemaal in een klant moet duiken. Een IT-leverancier (wij dus) moet voor alles flexibel zijn en zorgen dat klanten altijd alles krijgen wat ze nodig hebben. Ik heb natuurlijk eerst met klanten gesproken en die waren ongelooflijk blij met Four IT & Scala Solutions. Onze mensen fungeren bijna als collega's van de klant zelf, zeiden ze. Er is een enorme 'klant intimacy'. Ik bedoel: iedereen kan duizend laptops leveren, maar sta je er ook als op Koningsdag je klant ineens zonder telefoon zit? Van complexe IT-vraagstukken tot het oplossen van kleine problemen, wij staan altijd voor onze klant klaar.”
Eén leverancier
Organisaties en bedrijven willen voor hun IT het liefst één leverancier waar ze alles regelen, en dat ís Four IT voor de enterprise markt en Scala Solutions voor het MKB. Een 'one-stop-shop' of een 'IT-aggregator'; Dekkers-Duijts zoekt nog naar de juiste term, want wat de twee leveranciers doen is zeer uitgebreid en niet in één woord te vatten. “Maar het staat vast dat wij het hele traject kunnen doen voor een klant, dus het afleveren van de benodigde laptops, maar ook service en reparatie na aflevering en daarna nog inname, wiping en refurbished leveren. En dat alles in eigen huis. We doen infrastructuren, maar ook SaaS-oplossingen. Heeft een klant meerdere partners, dan worden de meeste fouten gemaakt bij de overgangen, de onderdelen van het werk waarvan niet precies duidelijk is wie verantwoordelijk is. Alles beleggen bij één partner heeft dus absoluut zin, en dan het liefst een partner met een vast team. We bedienen momenteel nieuwe grote klanten doordat het bij concurrenten onrustig is door personeelswisselingen. Wij werken altijd met vaste klantenteams en ondanks onze groei-ambitie blijven de lijnen kort.”
Dekkers-Duijts wil van Four IT & Scala Solutions een Top 5 speler maken in het Nederlandse IT-landschap, maar dan wel met behoud van de flexibiliteit die de leveranciers zo kenmerkt. “We willen groeien door overnames: heel gerichte acquisities waarmee we kennisgebieden waarvan we de basis al hebben staan, zoals security, verder uitbreiden. Daarnaast willen we meer services verkopen en gaan we het aantal MKB-locaties uitbreiden: kantoren in de regio. Want daar zit het MKB, een belangrijke markt voor ons.”
Marcel Joosten
Om Four IT & Scala Solutions te laten concurreren met grote partijen als Dustin, Bechtle, SLTN en Axians trok de CEO eerder dit jaar niemand minder dan Marcel Joosten aan, de man die onder meer Centralpoint groot maakte. “Marcel heeft een uitstekende naam in het Nederlandse IT-kanaal en een bewezen track record om een IT-bedrijf écht groot te maken, denk vooral ook aan branding. Hij heeft absoluut verstand van de markt en persoonlijk hebben we een uitstekende klik; we kijken hetzelfde naar bedrijven. Samen zijn we momenteel met veel spirit en daadkracht het management aan het opbouwen.”
Marcel Joosten beaamt dat. Hij vond in Four IT na bijna twintig jaar Centralpoint en Dustin de perfecte nieuwe uitdaging. “We leerden elkaar kennen op de jaarlijkse gala-avond van Dutch IT Channel, de avond van de Awards. Ik wil weer terug naar de beginjaren van Centralpoint: met een groep echte ondernemers met veel plezier maar ook met daadkracht een onderneming opbouwen. Niet te klein, want ik wil niet helemáál vanaf scratch beginnen. Maar ook niet te groot, want ik wil nog wel m'n stempel kunnen drukken, samen met anderen uiteraard. Dus een kleinere organisatie die met een buy & build strategie probeert te groeien. Het DIC-gala was donderdagavond 16 maart, de dag erna belden we elkaar en op maandag 20 maart was de zaak zo goed als rond. Op 1 april startte ik in de functie van Chief Marketing Officer (CMO), zo snel kan het gaan als je een klik hebt.”
IT-aggregator
Volgens Joosten kan Four IT heel knap het hele life cycle management doen, inclusief de afvoer van oude spullen, het refurbishen en opnieuw in de markt zetten daarvan en zelfs de financiering. “Four IT ontwikkelde zich al van 'gewone' reseller tot VAR en nu willen we een IT-aggregator worden, al zoeken we nog naar een betere benaming. Wij doen niet het applicatielandschap bij een klant, maar wel consultancy voor clouddiensten. Dit zijn voornamelijk de 'mainstream' diensten van Microsoft 365 en Google, want we willen een afspiegeling van de markt zijn. En we doen een stukje outsourcing. We zijn niet actief bij zzp'ers of de bakker om de hoek, maar juist wel in het MKB. Dáár willen we met complete end-to-end solutions uitgroeien tot een topspeler in het Nederlandse resellerlandschap, met strategische partners als HP, Dell en Lenovo voor de werkplekken en HPE en Dell voor server, storage en networking.”
De slogan van Four IT & Scala is 'De IT-club waar je over vier jaar nog steeds blij mee bent', en dat is niet voor niks. Het laatste wat Maaike Dekkers-Duijts en Marcel Joosten willen, is de cultuur van Four IT en Scala Solutions (en verdere overnames) veranderen. Wel werden het afgelopen jaar 22 nieuwe mensen aangenomen. “Zonder recruiters, maar allemaal door te netwerken”, besluit Maaike Dekkers-Duijts. “We spreken mensen bijvoorbeeld op tendermeetings of netwerkbijeenkomsten van HP, Dell, HPE of andere partijen. Mensen komen af op ons verhaal en de energie in ons bedrijf. Ze willen meebouwen. We hebben een oprechte interesse in onze klanten, maar ook in onze mensen. Iedereen hier voelt een sterke drive om elkaar vooruit te helpen. Er is sinds de overname nog niemand weggegaan, dat zegt feitelijk genoeg.”
Met dank aan: Jeroen Bordewijk (tekst) en Witold Kepinski (interview)
Het hele interview is afkomsting van Dutch IT Channel. >>Lees hier het hele interview
Four IT & Scala Solutions op de cover van het Dutch IT Channel Magazine
Four IT & Scala Solutions staan breeduit in de juli editie van het Dutch IT Channel Magazine. Zo stralen Maaike Dekkers-Duijts (CEO) en Marcel Joosten (CMO) op de cover. En is een uitgebreid interview te lezen met Maaike en Marcel over het 'vasthouden aan de enorme klant intimacy'. Het magazin is in hardcover beschikaar, ook hieronder kun je bladeren in deze editie van het Dutch IT Channel Magazine. Ga snel door naar pagina 6 om het interview met Maaike en Marcel te lezen!